Website bringt keine Anfragen: Die Diagnose in fünf Stufen

Die Website läuft, die Zahlen zeigen Besucher, das Postfach bleibt leer. Das ist die unangenehmste Lage im Online-Marketing, weil sie sich nach "fast geschafft" anfühlt und trotzdem null Umsatz bringt. Die übliche Reaktion ist, die Startseite hübscher zu machen oder mehr Werbebudget einzuwerfen. Beides repariert die Ursache selten, weil niemand vorher geprüft hat, an welcher Stelle der Weg zur Anfrage abreißt.

Dieser Beitrag gibt dir die Diagnose statt einer weiteren Liste von Vermutungen: fünf Stufen, die du der Reihe nach durchmisst, die typischen Befunde je Stufe, was dich die fehlenden Anfragen kostet und in welcher Reihenfolge du sie reparierst.

Rechne zuerst, wo es klemmt

Eine Anfrage entsteht über fünf Stufen, und auf jeder verlierst du Menschen. Bevor du irgendetwas änderst, hol dir die Zahlen für genau diese Stufen, für die letzten drei Monate:

• Stufe 1, die richtigen Besucher: Wie viele Menschen kommen, und über welche Suchbegriffe? Das steht in der Google Search Console.
• Stufe 2, die richtige Seite: Wie viele davon landen auf einer Leistungs- oder Angebotsseite statt nur im Blog oder im Impressum?
• Stufe 3, das Interesse: Wie viele öffnen die Kontaktseite oder scrollen bis zum Formular?
• Stufe 4, die Absendung: Wie viele schicken das Formular tatsächlich ab, rufen an oder schreiben eine Mail?
• Stufe 5, die Antwort: Wie viele dieser Anfragen bekommen binnen 24 Stunden eine Antwort von dir?

Als grobe Orientierung: Bei Dienstleistern im DACH-Raum liegt die Anfragequote über alle Besucher meist zwischen einem und drei Prozent. Wer bei 1.000 Besuchern im Monat auf null Anfragen kommt, hat kein Feintuning-Problem, sondern einen echten Bruch in einer der Stufen. Wichtig ist die Reihenfolge: Die Stufe, auf der du am meisten verlierst, ist die einzige, die du zuerst anfassen solltest.

Stufe 1: Kommen überhaupt die richtigen Menschen?

Der häufigste Befund bei Websites mit Traffic und ohne Anfragen: Der Traffic ist echt, aber er hat nie etwas kaufen wollen. Typische Muster sind ein Blog, der für Ratgeberfragen rankt ("wie funktioniert X"), während die Leistungsseiten für keinen einzigen Kaufbegriff sichtbar sind, sowie Anzeigen auf zu weiten Suchbegriffen.

Prüf in der Search Console die zwanzig Suchbegriffe mit den meisten Klicks und ordne jedem zu, ob dahinter eine Kaufabsicht steckt. Sind darunter fast nur Informationsfragen und dein eigener Firmenname, ist das dein Befund. Wie du die Begriffe mit Kaufabsicht findest, steht in unserer Anleitung zur Keyword-Analyse, und warum dieselbe Frage je nach Absicht eine andere Seite braucht, erklärt der Beitrag zur Suchintention.

Stufe 2: Beantwortet die Seite in fünf Sekunden die richtige Frage?

Wer auf deiner Leistungsseite landet, will vier Dinge sofort wissen: Was bekomme ich, für wen ist das, was kostet es ungefähr, und wie geht es weiter. Fehlt eines davon, bleibt der Besuch ein Besuch.

Der zuverlässigste Test dauert eine Minute: Zeig die Seite jemandem, der deine Branche nicht kennt, fünf Sekunden lang, und lass die vier Fragen beantworten. Was dabei nicht hängen bleibt, steht nicht deutlich genug oben. Slogans wie "Wir denken Kommunikation neu" kosten dich an dieser Stelle Anfragen, weil sie keine der vier Fragen beantworten.

Stufe 3: Der fehlende Preis

Im Dienstleistungsgeschäft ist die fehlende Preisangabe der meistunterschätzte Anfragekiller. Wer keine Orientierung findet, unterstellt entweder "zu teuer für mich" oder "die wollen mich erst ins Gespräch ziehen". Beides führt zum Zurück-Button, und du siehst davon nur einen Absprung in der Statistik.

Du musst keine Preisliste veröffentlichen. Es reicht ein Rahmen: "Projekte starten meist bei X", "Betreuung ab Y pro Monat", "Stundensatz Z". Wir machen das selbst so, auf unserer Preisseite steht, was die Pakete kosten. Der Effekt ist doppelt: weniger stille Absprünge und deutlich weniger Anfragen von Leuten, die ohnehin ein anderes Budget haben.

Stufe 4: Das Formular

Wenn Menschen bis zum Formular kommen und es trotzdem nicht abschicken, liegt es fast immer an einem dieser Punkte:

• Zu viele Pflichtfelder. Für eine Erstanfrage brauchst du Name, Kontaktweg und das Anliegen. Firmenbuchnummer, Anrede und Wunschtermin kannst du später klären.
• Kein sichtbarer Nutzen am Knopf. "Absenden" ist eine Aufforderung an den Besucher, "Kostenloses Erstgespräch anfragen" ist ein Angebot.
• Keine Alternative. Manche Menschen füllen nie ein Formular aus. Telefonnummer, Mailadresse und ein Terminlink daneben kosten nichts und holen genau diese Gruppe ab.
• Am Handy unbedienbar. Die Mehrheit deiner Besucher kommt mobil. Prüf das Formular auf einem echten Telefon, nicht in der schmalen Browseransicht am Schreibtisch.
• Fehlermeldungen, die nichts sagen. Ein rotes Feld ohne Erklärung beendet den Vorgang zuverlässig.

Stufe 5: Die Technik, die Anfragen verschluckt

Dieser Punkt klingt banal und kommt trotzdem in jedem zweiten Projekt vor, das wir übernehmen: Die Anfragen kommen an, nur nicht bei dir. Formularmails landen im Spam-Ordner, ein Mailanbieter lehnt Nachrichten der eigenen Domain ab, ein Plugin-Update hat den Versand stillgelegt, oder die Benachrichtigung geht an eine Adresse, die seit dem Mitarbeiterwechsel niemand mehr liest.

Schick deshalb einmal im Monat eine Testanfrage über dein eigenes Formular, von einer privaten Mailadresse, und miss, wie lange es bis zur Antwort dauert. Zwei weitere Kandidaten in dieser Stufe: eine Ladezeit über drei Sekunden auf dem Handy und ein Consent-Banner, das die Messung blockiert, sodass es so aussieht, als kämen Besucher und Anfragen gar nicht erst zustande. Wie du die Messung sauber aufsetzt, steht in unserem Beitrag zu UTM-Parametern und GA4.

Der neue stille Grund: KI-Antworten fangen den Klick ab

Seit Google KI-Übersichten zeigt und viele Menschen Kaufentscheidungen im Chat vorbereiten, verschiebt sich etwas: Die Recherche findet woanders statt, und auf deiner Seite landen nur noch die, die sich schon entschieden haben. In der Statistik sieht das aus wie weniger Besucher bei gleichbleibenden Anfragen, oder wie Besucher, die auffällig schnell konvertieren.

Prüf deshalb zusätzlich, ob du in den KI-Antworten überhaupt vorkommst. Wie das geht und was du änderst, wenn dein Name dort nicht fällt, steht in Von ChatGPT empfohlen werden.

Was dich die fehlenden Anfragen kosten

Rechne den Schaden einmal aus, dann wird die Reihenfolge der Arbeit von selbst klar. Ein Beispiel mit runden Zahlen für einen Dienstleister:

• 1.000 Besucher im Monat, Anfragequote 0,2 Prozent, also zwei Anfragen.
• Bei zwei Prozent wären es zwanzig Anfragen, also achtzehn zusätzliche.
• Bei einer Abschlussquote von 25 Prozent sind das viereinhalb Kunden mehr im Monat.
• Bei 3.000 Euro Auftragswert entspricht das rund 13.500 Euro Umsatz im Monat, der heute an der Website hängen bleibt.

Setz deine eigenen Zahlen ein, auch vorsichtig geschätzt. Das Ergebnis ist fast immer größer als das Budget, das die Reparatur kostet. Die Testanfrage kostet nichts, klarere Texte auf drei Seiten kosten wenige Stunden, und die Preisangabe kostet nur die Entscheidung, sie zu treffen. Was Betreuung im Monat kostet, wenn du es nicht selbst machen willst, rechnen wir in Werbeagentur Preise und Was kostet SEO durch.

Die Reihenfolge für die nächsten sieben Tage

• Tag 1: Testanfrage abschicken, Empfang und Antwortzeit prüfen, Formular am Handy durchspielen.
• Tag 2: Zahlen der fünf Stufen zusammentragen und die Stufe mit dem größten Verlust markieren.
• Tag 3: Die zwanzig wichtigsten Suchbegriffe nach Kaufabsicht sortieren.
• Tag 4: Die wichtigste Leistungsseite umschreiben: was, für wen, ab welchem Preis, nächster Schritt.
• Tag 5: Formular auf drei Felder kürzen, Telefonnummer und Terminlink daneben stellen.
• Tag 6: Preisrahmen ergänzen, auch wenn es nur ein Ab-Preis ist.
• Tag 7: Messung prüfen, damit du in vier Wochen siehst, ob es gewirkt hat.

Zusammenfassung

• Miss die fünf Stufen einzeln, statt die Startseite neu zu gestalten: richtige Besucher, richtige Seite, Interesse, Absendung, Antwort.
• Der häufigste Befund ist Traffic ohne Kaufabsicht, der zweithäufigste eine Leistungsseite, die die vier Kernfragen nicht beantwortet.
• Fehlende Preisangaben kosten stille Absprünge, ein Ab-Preis reicht.
• Prüf monatlich mit einer Testanfrage, ob Formular, Mailversand und Antwortzeit wirklich funktionieren.
• Rechne den Ausfall in Euro, dann bekommt die Reparatur die Priorität, die sie verdient.

Häufige Fragen